شرح sales funnel قمع المبيعات بالتفصيل والعمل عليه

[محمد عاطف]

ما هو sales funnel والأمثلة وكيفية إنشاء واحد​

كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات لها تأثير على سلوك المستهلك. عليك أن تعرفهم عن كثب.
من خلال معرفة كل خطوة ، يمكنك استخدام التكتيكات لتحسين عدد الأشخاص الذين ينتقلون من خطوة إلى أخرى.
هذا يمكن أن يكون له تأثير مجنون على عملك.
لنفترض أنك ضاعفت عدد الأشخاص في خطوتين من مسار التحويل. أنت تضاعف العملاء المتوقعين وتضاعف النسبة المئوية للعملاء المغلقين. يمنحك هذا أربعة أضعاف عدد العملاء الجدد كل شهر.
يعد تحديد مسار تحويل المبيعات وإدارته أحد أقوى المفاهيم في مجال الأعمال.
دعنا نتعمق.

ما هو sales funnel؟​

قمع المبيعات هو كل خطوة يجب أن يتخذها شخص ما لكي يصبح عميلك.
دعونا نلقي نظرة على قمع مبيعات الطوب وقذائف الهاون.
يمشي الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من قمع المبيعات بجوار متجرك. قررت نسبة معينة منهم الدخول ، وهذه هي الخطوة التالية في مسار التحويل.
يرى العميل رفًا من القمصان عند التخليص. هو أو هي من خلال الحامل ، أصبحوا الآن في الخطوة التالية من مسار التحويل. ثم يختار العميل أربعة قمصان ويمشي إلى مكان تسجيل المغادرة. لقد وصلوا إلى الخطوة الأخيرة. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فإنهم ينهون الشراء ويصلون إلى أسفل مسار التحويل.
يتم تنفيذ هذه العملية نفسها لكل عمل بطريقة أو بأخرى. يمكن أن يوجد مسار تحويل المبيعات على النحو التالي:

• متجر البيع بالتجزئه
• فريق المبيعات
• موقع الكتروني
• البريد الإلكتروني
• استشارة شخصية

يمكن أن تكون أي قناة تسويقية جزءًا من مسار مبيعاتك. وقد ينتشر مسار التحويل الخاص بك عبر عدة قنوات.

لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟​

يوضح مسار مبيعاتك المسار الذي يسلكه العملاء المحتملون.
يمكن أن يساعدك فهم مسار التحويل الخاص بك في العثور على الثغرات الموجودة في مسار التحويل - الأماكن التي يترك فيها العملاء المحتملون ولا يتحولون أبدًا.
إذا لم تفهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، فلا يمكنك تحسينه. سوف ندخل في تفاصيل كيفية عمل مسار التحويل أدناه ، ولكن في الوقت الحالي ، نفهم أنه يمكنك التأثير على كيفية تحرك الزائرين خلال مسار التحويل وما إذا كانوا يقومون بالتحويل في النهاية.

شرح sales funnel: كيف يعمل​

في حين أن هناك الكثير من الكلمات المستخدمة لوصف مراحل مختلفة من قمع المبيعات ، سنستخدم المصطلحات الأربعة الأكثر شيوعًا لشرح كيفية عمل كل مرحلة حيث ينتقل المستهلك من الزائر إلى العميل المحتمل إلى العميل المحتمل إلى المشتري.
يصل زائر إلى موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google أو رابط اجتماعي. هو أو هي الآن احتمال. قد يقوم الزائر بفحص عدد قليل من مشاركات المدونة الخاصة بك أو تصفح قوائم المنتجات الخاصة بك. في مرحلة ما ، تقدم له أو لها فرصة للتسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني.
إذا قام الزائر بتعبئة النموذج الخاص بك ، فسيصبح هو أو هي قائدًا. يمكنك الآن التسويق للعميل خارج موقع الويب الخاص بك ، مثل البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية - أو الثلاثة جميعًا.
يميل العملاء المحتملون إلى العودة إلى موقع الويب الخاص بك عندما تتصل بهم لتقديم عروض خاصة أو معلومات حول منشورات مدونة جديدة أو رسائل أخرى مثيرة للاهتمام. ربما تقدم رمز القسيمة.
يضيق قمع المبيعات كلما تحرك الزوار من خلاله. هذا جزئيًا لأنه سيكون لديك عدد أكبر من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل أكثر من المشترين في الجزء السفلي ، ولكن أيضًا لأن رسائلك تحتاج إلى أن تصبح مستهدفة بشكل متزايد.

افهم مراحل مسار تحويل المبيعات الأربع​

من السهل تذكر مراحل قمع المبيعات الأربع بالاختصار AIDA: الوعي ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل. تمثل هذه المراحل الأربع عقلية عميلك المحتمل.
تتطلب كل مرحلة نهجًا مختلفًا منك ، كمسوق ، لأنك لا تريد إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ. يشبه الأمر نوعًا ما يسألك النادل عما تريده من الحلوى قبل أن تطلب المشروبات والمقبلات.
لنلقِ نظرة على كل مرحلة في قمع المبيعات بمزيد من التفصيل.

الوعي​

هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه المستهلك لأول مرة. قد تكون تغريدة أو مشاركة على Facebook شاركها صديق أو بحث Google أو أي شيء آخر تمامًا.
يصبح عميلك المحتمل على دراية بعملك وما تقدمه.
عندما تكون الكيمياء مناسبة تمامًا ، يشتري المستهلكون في بعض الأحيان على الفور. إنه سيناريو في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. أجرى المستهلك بالفعل بحثًا ويعرف أنك تقدم شيئًا مرغوبًا فيه وبسعر معقول.
في كثير من الأحيان ، تكون مرحلة الوعي أكثر من مجرد مغازلة. أنت تحاول جذب العميل المحتمل للعودة إلى موقعك والمشاركة بشكل أكبر في عملك.

فائدة​

عندما يصل المستهلكون إلى مرحلة الاهتمام في قمع المبيعات ، فإنهم يجرون الأبحاث ومقارنة التسوق والتفكير في خياراتهم. هذا هو الوقت المناسب للانقضاض على محتوى مذهل يساعدهم ، لكنه لا يبيع لهم.
إذا كنت تدفع بمنتجك أو خدمتك من البداية ، فسوف تطفئ الآفاق وتطاردهم بعيدًا. الهدف هنا هو بناء خبرتك ، ومساعدة المستهلك على اتخاذ قرار مستنير ، وعرض مساعدته بأي طريقة ممكنة.

القرار​

مرحلة اتخاذ القرار في قمع المبيعات هي عندما يكون العميل جاهزًا للشراء. قد يفكر هو أو هي في خيارين أو ثلاثة خيارات - ونأمل أن تكون أنت.
هذا هو الوقت المناسب لتقديم أفضل عرض لديك. قد يكون الشحن مجانيًا عندما تتقاضى معظم منافسيك رسومًا أو رمز خصمًا أو منتجًا إضافيًا. مهما كانت الحالة ، اجعلها لا تقاوم لدرجة أن مقدمتك لا تنتظر للاستفادة منها.

عمل​

في أسفل قمع المبيعات ، يتصرف العميل. يشتري هو أو هي منتجك أو خدمتك ويصبح جزءًا من النظام البيئي لشركتك.
لا يعني مجرد وصول المستهلك إلى أسفل القمع أن عملك قد اكتمل. العمل هو للمستهلك و المسوق. تريد أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10 ، و 10 إلى 100 ، وهكذا.
بمعنى آخر ، أنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء. عبر عن امتنانك للشراء ، وادع عميلك للتواصل مع التعليقات ، وكن متاحًا للدعم الفني ، إن أمكن.

مثال على sales funnel الفعال​

تخيل أنك تمتلك شركة تجارة إلكترونية تبيع بنرات قديمة. أنت تعلم أن جمهورك المستهدف يتواجد على Facebook كثيرًا وأن العملاء المستهدفين هم من الذكور والإناث الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 65 عامًا.
أنت تدير إعلانًا رائعًا على Facebook يقود حركة المرور إلى صفحة مقصودة. على الصفحة ، تطلب من العميل المحتمل الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني مقابل الحصول على مغناطيس رئيسي. بسيط جدا ، أليس كذلك؟
الآن لديك عملاء محتملين بدلاً من العملاء المحتملين. إنهم يتحركون عبر القمع.
خلال الأسابيع القليلة المقبلة ، سترسل محتوى لتثقيف المشتركين في قناتك حول اللافتات القديمة ، ولمشاركة إلهام التصميم ، ولمساعدة المستهلكين على معرفة كيفية تعليق هذه العلامات.
في نهاية رسالة البريد الإلكتروني الخاطفة ، تقدم قسيمة بنسبة 10 بالمائة من أول طلب لكل عميل بالكامل. انفجار! أنت تبيع اللافتات القديمة كالمجانين. الكل يريد ما تبيعه.
بعد ذلك ، يمكنك إضافة هؤلاء العملاء أنفسهم إلى قائمة بريد إلكتروني جديدة. تبدأ العملية من جديد ، ولكن بمحتوى مختلف. امنحهم أفكارًا حول جدران المعرض ، وأنصحهم بكيفية العناية بعلاماتهم ، واقترح عليهم العلامات كهدايا. أنت تطلب منهم العودة للمزيد.
ها أنت ذا:

1. الوعي : لقد أنشأت إعلانًا على Facebook لتوجيه الأشخاص (المقصود التورية) إلى موقع الويب الخاص بك.
2. الفائدة : تقدم شيئًا ذا قيمة مقابل الحصول على زمام المبادرة.
3. القرار : يُعلم المحتوى الخاص بك جمهورك ويجهزهم للشراء.
4. الإجراء : أنت تقدم قسيمة لا يمكن أن يقاومها عملاؤك المحتملون ، ثم ابدأ في التسويق لهم مرة أخرى لزيادة الاحتفاظ بهم.

كيفية بناء مسار مبيعات سريع​

أنت متحمس الآن ، أليس كذلك؟ تريد إنشاء مسار مبيعات الآن - وبسرعة. لا تقلق. ليس الأمر صعبًا كما قد يبدو.

الخطوة 1: قم بتحليل سلوك جمهورك​

كلما زادت معرفتك بجمهورك ، زادت فعالية مسار مبيعاتك. أنت لا تقوم بالتسويق للجميع . أنت تقوم بالتسويق لأشخاص مناسبين لما تبيعه.
قم بالتسجيل للحصول على حساب Crazy Egg وابدأ في إنشاء لقطات . تساعدك تقارير سلوك المستخدم هذه على مراقبة نشاط الموقع ومعرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك.
أين ينقرون؟ متى ينتقلون؟ كم من الوقت يقضون في صفحة معينة؟ ستساعدك كل نقاط البيانات هذه على تحسين شخصيات المشتري.

الخطوة الثانية: جذب انتباه جمهورك​

الطريقة الوحيدة التي يعمل بها مسار تحويل المبيعات الخاص بك هي إذا كنت تستطيع جذب الناس إليه. هذا يعني وضع المحتوى الخاص بك أمام جمهورك المستهدف.
اسلك الطريق العضوي وانشر الكثير من المحتوى عبر جميع الأنظمة الأساسية الخاصة بك. قم بالتنويع باستخدام الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وأنواع المحتوى الأخرى.
إذا كنت ترغب في إنفاق المزيد من الأموال ، فقم بتشغيل بعض الإعلانات. يعتمد المكان المثالي لتشغيل هذه الإعلانات على مكان تواجد جمهورك المستهدف. إذا كنت تبيع B2B ، فقد تكون إعلانات LinkedIn هي الحل الأمثل.

الخطوة 3: إنشاء صفحة مقصودة​

يحتاج إعلانك أو أي محتوى آخر إلى نقل آفاقك إلى مكان ما. من الناحية المثالية ، تريد توجيههم إلى صفحة مقصودة بها عرض لا يمكن تفويته.
نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص لا يزالون منخفضين في قمع المبيعات ، ركز على جذب العملاء المحتملين بدلاً من دفع عملية البيع.
يجب أن توجه الصفحة المقصودة الزائر نحو الخطوة التالية.
أنت بحاجة إلى عبارة جريئة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تخبرهم بالضبط بما يجب عليهم فعله ، سواء كان ذلك تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو مشاهدة فيديو تعليمي.

الخطوة 4: إنشاء حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط​

قم بالتسويق لعملائك من خلال البريد الإلكتروني من خلال تقديم محتوى مذهل. افعل ذلك بانتظام ، ولكن ليس كثيرًا. يكفي إرسال رسالة أو رسالتين في الأسبوع.
بناء على البيع من خلال تثقيف السوق أولاً. ماذا يريدون أن يتعلموا؟ ما هي العقبات والاعتراضات التي تحتاج للتغلب عليها لإقناعهم بالشراء؟
في نهاية حملة التنقيط الخاصة بك ، قدم عرضًا رائعًا. هذا هو جزء المحتوى الذي سيلهم عملائك المحتملين.

الخطوة 5: ابق على اتصال​

لا تنس عملائك الحاليين. بدلاً من ذلك ، استمر في التواصل معهم. اشكرهم على مشترياتهم ، وقدم أكواد قسيمة إضافية ، واشركهم في مجال وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

قياس نجاح قمع المبيعات​

قد يحتاج مسار تحويل المبيعات الخاص بك إلى تعديلات مع نمو أعمالك ، وتعلم المزيد عن عملائك ، وتنويع منتجاتك وخدماتك. حسنا.
طريقة رائعة لقياس نجاح مسار تحويل المبيعات الخاص بك هي تتبع معدلات التحويل الخاصة بك.
كم عدد الأشخاص ، على سبيل المثال ، الذين قاموا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بعد النقر فوق إعلان Facebook؟
انتبه جيدًا لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات:

• هل تجذب انتباه عدد كافٍ من المستهلكين من خلال المحتوى الأولي الخاص بك؟
• هل يثق بك عملاؤك المحتملون بما يكفي لمنحك معلومات الاتصال الخاصة بهم؟
• هل قمت بتأمين عمليات الشراء من حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط وجهود التسويق الأخرى؟
• هل يعود العملاء الحاليون ويشترون منك مرة أخرى؟

ستخبرك معرفة إجابات هذه الأسئلة بالمكان الذي تحتاج إليه لتعديل مسار تحويل المبيعات.

لماذا تحتاج إلى تحسين sales funnel الخاص بك​

إليكم الحقيقة: يمتلك عملاؤك المحتملون الكثير من الخيارات. تريدهم أن يختاروا منتجاتك أو خدماتك ، لكن لا يمكنك إجبارهم على ذلك. بدلاً من ذلك ، عليك أن تقوم بالتسويق بكفاءة.
بدون مسار مبيعات ضيق ومحسّن ، فأنت تخمن فقط ما تريده آفاقك. إذا كنت مخطئا ، تخسر البيع.
استخدم تسجيلات Crazy Egg لمشاهدة كيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك أثناء الجلسة. أين ينقرون؟ هل هناك أي شيء يبدو أنه يربكهم؟ هل يركزون انتباههم حيث تريد؟
هذا مهم بشكل خاص لتلك الصفحات المقصودة التي تحدثنا عنها. إذا لم يتم تحسينها للتحويلات ، فسيقوم معظم الأشخاص بالنقر بعيدًا.

كيفية تحسين sales funnel الخاص بك​

يمكنك تحسين مسار مبيعاتك بطرق لا تعد ولا تحصى. أهم الأماكن التي يجب أن تركز عليها هي المجالات التي ينتقل فيها المستهلكون إلى النقطة التالية في مسار التحويل.
تحدثنا عن إعلانات فيسبوك. لا تقم بتشغيل إعلان واحد فقط. قم بتشغيل 10 أو 20. قد تكون متشابهة جدًا ، ولكن قم بتوجيهها إلى شخصيات مشترية مختلفة واستخدم ميزات الاستهداف في Facebook للتأكد من ظهور هذه الإعلانات أمام جمهورك المستهدف.
أ / ب اختبر صفحاتك المقصودة. يستغرق الأمر وقتًا ، ولكنك ستصل إلى المزيد من الأشخاص وتحول العملاء المحتملين بشكل أكثر موثوقية.
يمكنك أيضًا اختبار A / B لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. غيّر لغتك وصورك وعروضك وتنسيقاتك لمعرفة ما يستجيب له جمهورك.
أفضل طريقة لتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، مع ذلك ، هي الانتباه إلى النتائج.
ابدأ بأعلى القمع. أنت تقوم بإنشاء محتوى ، سواء كان مدفوعًا أو عضويًا ، لجذب انتباه الناس إلى علامتك التجارية ولتشجيع الأشخاص على النقر فوق CTA. إذا لم يعمل جزء واحد من المحتوى ، فجرب شيئًا آخر.
انتقل إلى صفحتك المقصودة. تأكد من أن العرض و CTA يحاكيان المحتوى في منشور المدونة الخاص بك أو إعلان Facebook ، أو أي أصل آخر استخدمته لزيادة حركة المرور هناك. اختبر العنوان والنسخة الأساسية والصور و CTA لمعرفة ما هو الأفضل.
عندما تطلب من الأشخاص في مرحلة الإثارة الشراء منك ، اختبر أ / ب عرضك. هل الشحن المجاني أفضل من خصم 5 بالمائة؟ يمكن أن تحدث هذه الأشياء الصغيرة فرقًا كبيرًا في أرباحك.
وأخيرًا ، تتبع معدل الاحتفاظ بالعملاء. هل يعود الناس ويشترون منك ثانية وخامسة وعشرين؟ هل يحيلون أصدقائهم؟
هدفك هو إبقاء علامتك التجارية في قمة اهتماماتك. إذا لم تخيب آمال جمهورك أبدًا ، فلن يكون لديهم سبب للبحث في مكان آخر.

خاتمة​

يستغرق إنشاء مسار تحويل المبيعات وتحسينه وقتًا. انه عمل صعب. لكنها الطريقة الوحيدة للبقاء على قيد الحياة في سوق تنافسية.
صدق أو لا تصدق ، يمكن أن تؤثر التفاصيل الصغيرة مثل اختيار الخط على التحويلات . وإذا طلبت من الناس أن يشتروا منك بسرعة كبيرة ، فسوف تطاردهم بعيدًا.
خذ الوقت الكافي لإنشاء مسار مبيعات يمثل ما تريده وما يريده جمهورك. صقلها بمرور الوقت ، واضبط أسلوبك في مختلف مراحل مسار تحويل المبيعات ، واكتشف سبب عدم نجاح جهودك.